Saiba como você pode sair da primeira venda online e tornar seu negócio escalável, que é, basicamente, fazer mais vendas, sem aumentar seus custos.
Vamos lá?
Muitos empreendedores iniciaram suas atividades com pouco conhecimento e, após muito estudo e tentativas, se tornaram grandes exemplos para a comunidade digital. Mas, para isso, não basta criar ou afiliar-se a um produto e esperar que os consumidores venham até você.
Se você deseja seguir como empreendedor digital, é preciso observar atentamente o mercado e entender que a concretização de uma venda está diretamente relacionada a três grandes pilares:
- Autoridade,
- Confiança e
- Estratégias de vendas (que devem ser utilizadas no momento certo).
A importância do mindset empreendedor
Apesar de existirem inúmeras estratégias de vendas online, o fator mais determinante para o sucesso ou fracasso de seu negócio é sua mentalidade, também conhecida como mindset.
Isso porque fazer a primeira venda pode demorar um pouco e você precisará ter muita paciência, e até mesmo resiliência, para não desistir diante do primeiro desafio.
Mas não estamos dizendo aqui que você deve insistir em uma ideia por tempo indeterminado, mesmo que ela não dê resultados.
É importante estabelecer quais são os indicadores mais importantes para seu negócio e acompanhar o desempenho de cada ação implementada, para saber se seu produto tem potencial de crescimento a médio e longo prazo.
Se você estudou seu mercado e está oferecendo um produto que agrega valor à vida das pessoas, eventualmente, o retorno financeiro virá.
Planejamento financeiro
Existem diversas possibilidades de vender pela internet. Há quem considere trabalhar com produtos físicos, com um e-commerce, e há quem goste da ideia de trabalhar exclusivamente pela internet, criando e vendendo produtos online.
Independentemente de sua escolha, é fundamental se planejar. Principalmente se você está saindo de seu emprego com rendimentos fixos e benefícios trabalhistas para atuar apenas no mercado digital.
A falta de dinheiro aumenta a pressão por resultados, que é uma receita desastrosa para o empreendedor que está começando e ainda está na fase de estruturação de seu negócio.
Por isso, se você está decidido a trabalhar com vendas na internet, não ignore essa etapa!
Converse com sua família, se este for o caso, e explique que serão necessários alguns ajustes no orçamento para os próximos meses.
Se você não tiver pessoas dependendo de sua renda, esse planejamento será ainda mais fácil. Basta que você some todos os gastos que terá na criação/divulgação do produto, custos de manutenção do negócio – como linha extra de telefone, pacote de internet, consultorias, entre outros – e despesas pessoais.
Multiplique esse valor pelo período de um ano e você terá uma quantia considerável para manter seu negócio funcionando, até que o dinheiro obtido com as vendas online cubram seu investimento.
Para obter esse valor, você pode fazer um empréstimo no banco, vender um bem durável ou juntar uma porcentagem de seu salário todo mês, sendo esta última a opção mais segura das três. Mas esteja ciente que o quanto antes você começar a juntar suas economias, mais rápido poderá abandonar seu trabalho convencional e viver exclusivamente da renda obtida por seu negócio.
O processo de vendas
Agora que você já entendeu um pouco mais sobre o mindset e o planejamento financeiro que precisa fazer, vamos falar do processo de vendas.
Basicamente, esse processo se divide em três etapas:
- Pré-venda;
- Venda;
- Pós-venda.
1. Pré-venda
A pré-venda é o processo de planejamento para a venda que você deseja fazer.
É nesse momento que você analisa pontos como:
- Qual é a solução que você quer entregar para seu cliente;
- Quem é seu cliente ideal;
- Qual é sua estratégia para entregar essa solução para seus clientes;
- Quais serão seus custos;
- Como analisar seu mercado; etc.
Ou seja, esse é o momento de fazer um estudo completo que antecede a venda em si para determinar pontos importantes como seu público e o valor que o produto que você venderá pode entregar para ele.
Para que o processo fique mais claro, vamos te dar um exemplo (que será utilizado em todas as etapas do processo de venda):
Suponha que você é um artesão e sabe tudo sobre mandalas. Você decide, então, criar um curso online que ensina as pessoas a criarem suas mandalas com as cores que mais combinam.
Com essas informações, você já está planejando sua pré-venda, porque você já tem:
- Nicho: artesanato;
- Produto: videoaulas sobre criação de mandalas;
- Solução para seus clientes: aulas para quem deseja aprender a criar suas próprias mandalas.
Assim que você determina esses 3 pontos principais, chegou o momento de fazer a análise de seu público.
Você precisa construir sua persona, então, responda perguntas como:
- Para quem você venderá esse curso?
- Quem faz parte da audiência que você quer alcançar?
- Quais são as dores, o perfil, a idade, o gênero, os hobbies, os gostos dessas pessoas?
Esse passo é muito importante porque é ele que te ajudará a determinar o tipo de comunicação que você estabelecerá com seu público. Além disso, é a partir da persona que você saberá exatamente em quais canais encontrar essa audiência.
2. Venda
Essa etapa é fundamental para analisar:
- Os canais de comunicação que você utilizará para contatar seu público e oferecer seu produto;
- Como será feito o pagamento desse produto;
- Como você entregará o produto para os compradores, etc.
Ainda pensando no exemplo que demos na pré-venda, é nessa etapa que você determinará onde encontrará as pessoas interessadas em comprar um curso sobre criação de mandalas.
Você precisa anunciar seu produto para essas pessoas, e há diversas formas de fazer isso, como usando o Facebook, Instagram Ads, Google Ads, e por aí vai. Tudo depende de onde seu público está, já que o foco principal aqui é contatar sua audiência, ou seja, encontrar seus clientes em potencial e passar a mensagem de que seu produto está disponível para eles.
Depois disso, você precisará configurar seus meios de pagamento, ou seja, definir as formas que o usuário poderá utilizar para adquirir seu produto e também definir a maneira como seu produto será entregue.
3. Pós-venda
Essa é a etapa final do processo de vendas.
O pós-venda está um pouco inserido nas vendas, já que ele também diz respeito à entrega do produto. Porém, ele abrange um pouco mais, como:
- Suporte ao comprador;
- Bônus que você pode entregar depois da venda do produto;
- Atendimento ao cliente;
- Fidelização do cliente (um fator fundamental, principalmente se você deseja fazer outra venda para alguém que já comprou um dos produtos que você vende).
Voltando ao exemplo das aulas online sobre criação de mandalas, o pós-venda será o momento de você analisar a satisfação do cliente com seu produto, melhorar seu relacionamento com seu público e, principalmente, entender seus resultados finais.
- Qual foi o lucro que você teve com suas ações?
- Qual foi a estratégia que você utilizou que mais trouxe audiência?
Uma boa ideia aqui é fazer uma pesquisa de satisfação. Envie um formulário para quem comprou seu produto com perguntas sobre o que ele achou de seu produto, do atendimento, se ele faria outra compra, e outras informações que você achar necessárias para aprimorar seu curso.
Além disso, é aqui no pós-venda que você prestará um suporte para seus clientes. Responda dúvidas sobre seu material, ajude com exercícios práticos, reenvie uma aula que esteja com um link corrompido e faça devoluções do valor pago sempre que necessário. Isso te ajuda a cativar o cliente.
Não se esqueça de avaliar os resultados de suas campanhas assim que elas finalizarem para entender com clareza qual foi seu retorno sobre esse investimento. Afinal, só é possível otimizar algo após seus primeiros resultados.
Por fim, não perca a oportunidade de fidelizar seu cliente. Isso ajudará no processo de vendas de outros produtos que você tem, porque um cliente satisfeito pode te indicar para outras pessoas, além de ser um consumidor em potencial de seu próximo produto.
Você pode, por exemplo:
- Disponibilizar gratuitamente para seus clientes um material complementar ao curso que eles compraram, ou,
- Criar descontos para a compra de outros produtos seu.
Os 3 pilares para fazer vendas online
1. Autoridade
Você já percebeu que fomos educados desde crianças para respeitar pessoas que representam autoridades, como policiais, juízes e professores, por exemplo?
Ao ser notado como autoridade, aquele indivíduo passa, automaticamente, a ser alguém que merece ser respeitado, admirado e ouvido.
A autoridade online se resume em: tornar-se líder em um nicho específico e traduzir todo o conhecimento adquirido ao longo dos anos em conteúdos fáceis e acessíveis para o público da internet.
A boa notícia é que você pode falar sobre um assunto que já domine e, caso seja Afiliado, pode usar a influência pessoal que tem para endossar um produto ou serviço.
Exemplo: nicho de carros
Imagine que você seja apaixonado por carros e encontrou um curso online sobre manutenção de veículos para se afiliar.
Dentro do assunto “carros”, você entende melhor sobre o processo de customização de veículos e decide produzir conteúdo voltado para esta demanda. A partir do momento que sua audiência perceber valor no material que você compartilha, ela estará mais propensa a receber uma recomendação de produto ou ler um review, por exemplo.
Formas de construir a sua autoridade
Crie um blog
Ter um blog não é mandatório para trabalhar com vendas na internet, mas você verá que esta é a melhor forma de entregar conteúdo de qualidade e educar seus clientes em potencial sobre o produto que você está vendendo.
Para que essa estratégia seja bem-sucedida, você precisará oferecer conteúdo de qualidade, com periodicidade definida e em conformidade com os interesses de sua persona. Só assim você conseguirá mostrar que sua solução é ideal para o problema que aquela pessoa está enfrentando e avançá-la em sua jornada do comprador.
Se o conteúdo que você compartilha agrega valor, aos poucos, seu blog se tornará referência no assunto e começará a atrair tráfego organicamente.
Grave vídeos
De acordo com relatório da Cisco Visual Networking Index, os vídeos serão responsáveis por 82% do tráfego de todos os usuários na internet até 2020. Mas não precisa esperar até lá para constatar que o vídeo é o formato que mais engaja na internet.
Uma pesquisa recente do e-marketer, empresa especializada em marketing de busca, mostra que 86% dos brasileiros assistem pelo menos um vídeo por dia, porcentagem superior a países como México e Argentina.
Portanto, é possível concluir que o vídeo é essencial para construir autoridade junto a sua audiência, além de ser um formato dinâmico e mais efetivo na hora de gerar empatia e criar uma comunidade de fãs.
Disponibilize conteúdo de qualidade gratuitamente
No início do texto, falamos sobre a importância de gerar valor para seu cliente e criar uma relação de confiança com seu consumidor antes de propor a compra, está lembrado?
Uma boa forma de fazer isso é criando materiais ricos e distribuindo-os gratuitamente.
É provável que você já tenha ouvido esse termo em suas pesquisas sobre marketing digital, mas temos uma breve explicação: materiais ricos são conteúdos mais completos sobre determinado assunto que tendem a ser mais especializados que outros formatos.
Um blogueiro do nicho fitness pode fazer um post sobre produtos ricos em proteínas e oferecer um ebook com receitas à base destes produtos.
Se você disponibiliza um material de alta qualidade, sem nenhum custo adicional, aciona o gatilho da reciprocidade em seu consumidor, o que faz com que ele tenha mais facilidade de pagar por um produto seu, uma vez que você o ajudou a resolver um problema anteriormente.
Apesar de ser trabalhoso, distribuir materiais ricos é bastante útil para sua estratégia de conteúdo, pois você pode solicitar as informações de contato de seu lead em troca daquele material e nutrir o relacionamento com este usuário até que ele esteja preparado para fazer a compra.
Esteja onde sua audiência estiver
As redes sociais são canais informais pelos quais você pode se relacionar com seus contatos e expor suas opiniões de maneira leve e divertida. No caso dos Produtores e Afiliados, elas também são excelentes canais para divulgar produtos.
Pesquise quais são as redes sociais que concentram a maior quantidade de consumidores em potencial e trace uma estratégia de comunicação focada nesses canais. Dessa forma, você não desperdiça esforços atualizando perfis que não geram impacto em seu consumidor.
A regra de ouro aqui é: evite falar de seu produto/empresa o tempo todo. É interessante que seus seguidores cheguem a seu produto organicamente e não porque foram impactados por propagandas. A proporção ideal é 80% de conteúdo valioso e apenas 20% para falar de sua marca.
Tenha paciência
É importante ter em mente que a construção de autoridade online demanda tempo. Algumas dicas simples podem te ajudar a alcançar esse status:
- Seu foco principal deve ser ensinar e compartilhar seus conhecimentos com as outras pessoas.
- Seja você mesmo. Não tente copiar outras autoridades do mercado.
- Faça uma análise de seus principais concorrentes e veja como eles se comunicam com o público. Foque no que ainda não foi falado ou na dor que está sendo negligenciada por seu mercado.
- O valor do produto não está em suas características, mas em suas funcionalidades.
- Opte por divulgar produtos que você já testou e/ou cujos benefícios sejam claros.
- Tenha sua persona bem definida antes de começar sua divulgação.
Por último: 4 motivos para você construir autoridade online:
- Ganhe a confiança de seus clientes, o que normalmente aumenta suas vendas;
- Obtenha respeito de seus leitores, o que pode ser muito útil na hora de fazer parcerias de negócios;
- Torne-se uma fonte de informação para seu nicho, o que gera mais tráfego e links para seu site/blog;
- Ganhe mais tração em seus novos projetos e reduza seus custos com marketing.
2. Confiança
Veja se você já passou por alguma das situações a seguir:
- Pesquisou em sites de reclamações sobre uma determinada empresa ou produto?
- Desistiu de uma compra porque não tinha nenhuma referência da empresa?
- Comprou um produto porque um amigo indicou?
A chance de você ter se identificado com algumas das perguntas acima é grande. Afinal, a opinião de terceiros, também conhecida como prova social, é um fator decisivo para a compra quando desconhecemos o produto.
A confiança tem uma forte ligação com o conceito de autoridade e ambos precisam de relacionamento e tempo para serem construídos.
Apesar de ser trabalhoso, esse é um “investimento” que vale a pena, pois ao se tornar uma referência no mercado, você aumenta instantaneamente o nível de confiança das pessoas por seus produtos e serviços e, com isso, consegue vender mais.
3 dicas que ajudam a passar confiança para sua audiência
Seja acessível
A melhor forma de conquistar a confiança de sua audiência é estando disponível para ela, sempre que necessário. Principalmente no mercado digital, no qual as pessoas não podem tocar ou experimentar produtos, os compradores sentem mais confiança se seu contato estiver visível, caso eles tenham alguma dúvida ou problema relacionado à compra.
Produtos com um suporte ao comprador eficiente também têm taxa de desistência baixa.
Forneça informações claras
A página de vendas é o cartão de visita de um produto. Por isso, reforçamos a importância de se afiliar a produtos que tenham informações claras e precisas.
Não compre listas de e-mails
Construir uma boa lista de e-mails demanda tempo. Você precisa oferecer conteúdo gratuito, promover eventos, realizar pesquisas de opinião com seu público, entre outras ações, antes de solicitar as informações de contato para terceiros.
Mas muitos empreendedores, na ansiedade de vender rápido, ignoram essa regra e compram listas de e-mails de outras empresas.
E por que isso é ruim?
Para começar, as pessoas daquela lista não te deram permissão para entrar em contato com elas e, provavelmente, nunca ouviram falar de seu produto. Logo, sua comunicação será vista como impertinente.
Mesmo que esses usuários não se descadastrem de sua lista imediatamente, eles não são leads qualificados por sua estratégia de marketing. Então, é bem provável que eles nunca avancem para os próximos estágios do funil.
Ao invés de perder tempo e dinheiro “procurando atalhos”, que tal investir em pessoas que já demonstraram interesse por seu produto ou serviço?
3. Estratégias de vendas online
Existem várias estratégias que você pode utilizar para estabelecer relacionamento, aumentar suas vendas e criar engajamento em sua audiência. O grande segredo está em como e quando utilizar cada uma delas, de forma que seu público seja envolvido e você consiga alcançar seus objetivos.
Lembra do exemplo que citamos no início deste texto sobre o empreendedor que compartilha links em milhares de grupos de Facebook?
Essa não deixa de ser uma estratégia de divulgação, mas o público não percebe valor em sua oferta, porque ainda não te conhece.
É importante entender que não existe uma fórmula única para vender na internet, mas independentemente da estratégia escolhida por você, assegure-se de utilizá-la de forma honesta.
Em poucas palavras: só prometa aquilo que você pode entregar.
Tráfego pago
O tráfego pago consiste em utilizar outras plataformas para veicular anúncios e levar possíveis compradores até sua página de vendas. Nesse cenário, destacam-se o Google, que concentra mais de 90% das buscas feitas pelos usuários em todo o mundo; e o Facebook, que já ultrapassou a marca de 2 bilhões de usuários.
Google Ads
O Ads utiliza palavras-chave para mostrar seu anúncio para pessoas que pesquisam um termo específico ou semelhante ao seu e, como resultado, atrai usuários mais qualificados para sua página de vendas.
Funciona como um leilão de palavras-chave, no qual você só paga quando as pessoas clicarem em seu anúncio.
Vale ressaltar que não é só o valor do lance que define se seu anúncio aparecerá em destaque. A qualidade do anúncio e da página de destino também são analisadas pelo Google para definir o posicionamento.
Para saber o que as pessoas estão buscando, você precisará fazer uma análise de palavras-chave de seu mercado. Nessa etapa, utilize ferramentas disponibilizadas gratuitamente na internet, como o Google Keyword Tool e o SemRush, ou descubra os assuntos mais pesquisados no Google Trends para ser mais assertivo em seu anúncio.
Lembre-se que quanto mais genérico for o tema, maior será o volume de pesquisas, bem como a concorrência. Por outro lado, quanto mais segmentado, mais facilidade você terá para se tornar referência naquele nicho.
Um exemplo:
A palavra “esportes” deve ter um valor de lance alto para quem deseja anunciar (são mais de 60 mil buscas mensais). Mas se você optar por um termo mais específico, como “esportes para pessoas com deficiência visual”, provavelmente terá menos concorrência.
Facebook Ads
Os anúncios no Facebook são exibidos de duas formas: anúncios no feed de notícias (como as postagens de seus amigos) ou na barra lateral, que é uma opção para quem anuncia de um perfil comercial.
O primeiro passo para criar um anúncio no Facebook é acessar o gerenciador de anúncios. Nesse caso, você têm duas opções: o Gerenciador Padrão e o Power Editor, que oferece opções de customização mais avançadas.
Assim como no Ads, o lance não é o único fator que influencia a exibição de seus anúncios no Facebook. Também são avaliados:
- Qualidade e relevância do anúncio;
- Taxa estimada de ação.
Quando várias pessoas marcam aquele conteúdo como útil, a nota de qualidade e relevância dele sobe. Mas se o anúncio recebe muitos comentários negativos, a nota dele também é influenciada.
Já a taxa estimada de ação é uma análise que o Facebook faz, calculando a probabilidade que o usuário tem de realizar a ação proposta por você no anúncio.
Copywriting
Se você pudesse definir seu produto em apenas uma frase, qual seria?
Essa habilidade de sintetizar os benefícios do produto e torná-lo atrativo para sua audiência é conhecida como copywriting.
Para fazer uma boa copy, não basta escrever bem. É preciso utilizar uma linguagem alinhada com os interesses de sua persona, que gere identificação e chame atenção a ponto do visitante clicar em seu anúncio, interagir com seu conteúdo e fazer a compra.
Você também pode utilizar gatilhos mentais para criar sua copy, como:
Razão
As pessoas gostam de saber porquê estão comprando um produto. Seja para ser aceito em um grupo, resolver um problema ou simplesmente para se sentirem importantes.
Segurança
À medida que o visitante percebe que você confia no produto que está vendendo, mais seguro ele fica de que sua solução é ideal para ele. Essa percepção aumenta ainda mais quando você mostra os resultados que outros clientes alcançaram com seu produto.
Depoimentos de compradores (prova social)
Antes de fazer uma compra, é comum o usuário pesquisar pelos reviews. E ninguém melhor para falar das vantagens de seu produto do que alguém que ficou satisfeito com a compra.
Autoridade
Se você ainda não é um líder em seu segmento, utilize opiniões de profissionais reconhecidos ou recorra a influenciadores digitais para endossar seu produto.
Afinidade
Uma das melhores formas de aumentar suas vendas online é criando afinidade com sua audiência. Use o storytelling para contar histórias com as quais sua persona se identifique, de preferência mostrando como seu produto pode solucionar um problema que ela compartilha.
Escassez
O princípio da escassez consiste em convencer o visitante de que ele tem que fazer a compra naquele momento, caso contrário, ele não terá uma nova oportunidade.
Sabe quando você vai fazer uma compra e lê frases como “últimas unidades”, “válido até amanhã”? Você está sendo impactado pelo gatilho da escassez.
E-mail marketing
Se você perguntar para diversos especialistas em marketing, descobrirá que o e-mail é uma das ferramentas com melhor custo benefício para se relacionar com seu cliente e fazer vendas online.
Mas, se você quiser ter resultados, precisa acompanhar as taxas de clique, conversão e cancelamento de seus e-mails, para ter certeza de que os leads de sua lista são qualificados.
Também é importante segmentar seus assinantes pelo estágio que eles estão em seu funil de vendas, para oferecer um conteúdo de acordo com as expectativas desses públicos.
Uma vez que você segmenta sua lista, consegue direcionar suas campanhas para o público correto.
Como um e-mail de boas vindas, por exemplo. De acordo com Neil Patel, os usuários leem 42% mais e-mails de boas vindas do que e-mails promocionais comuns.
Já pensou em usar esse tipo de e-mail para oferecer um bônus para seu lead?
Pode ser um material rico, um desconto para uma compra pequena em seu site ou um free trial do produto ou serviço que você está divulgando.
Essas ofertas de alto valor agregado e baixo nível de comprometimento são uma excelente porta de entrada para esse lead fazer uma compra maior com você no futuro.
Conclusão
Se você chegou até o final deste artigo, deve ter percebido que existem várias ferramentas que podem te ajudar a fazer sua primeira venda online. Mas não se esqueça que, antes do conhecimento técnico, você precisará ter foco e força de vontade para alcançar seus objetivos. Afinal, estamos falando de um mercado com grande potencial para gerar renda e, portanto, bastante concorrido.
A boa notícia é que você pode testar várias hipóteses e até mesmo cometer alguns erros até descobrir aquilo que mais funciona para sua audiência, sempre lembrando dos pilares que citamos neste post.
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fonte: Hotmart
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